"Una forma de superar los tiempos en los que el trabajo no va bien".
Quiero contarles mi experiencia durante la negociación de nuestra nueva línea de extractores de leche. Este año se me confió un gran proyecto. Tenía miedo de fallar, así que pensé que sería mejor continuar primero con la forma en que se habían hecho las cosas hasta ese momento; pero no salió de la mejor forma y me quedé atrapado en una reacción en cadena negativa en la que mi decepción me llevó a perder rápidamente la motivación.
Justo cuando esperaba algo que pudiera motivarme a cambiar las cosas, apareció una nueva línea de productos. Al asistir a una sesión informativa en la empresa, vi nuestros nuevos extractores de leche y pensé que eran excelentes. Aunque, como era de esperar, eran más caras que las versiones anteriores. Los aumentos de precios son algo que los minoristas quieren evitar, y la empresa de la que estaba a cargo era muy estricta con los precios, por lo que predije que las negociaciones serían difíciles. Sin embargo, esperaba que esta pudiera ser la oportunidad que había estado buscando para volver a ponerme de pie, y pensé cuidadosamente en lo que sería necesario para tener éxito. La respuesta que me llegó fue: "Hazles entender lo impresionado que te sentiste".
Para prepararme para las negociaciones, investigué lo más que pude sobre los clientes que usarían los productos, las condiciones en las tiendas donde se venderían, la forma en que se usarían. y si existían otros similares de otras empresas. Las negociaciones normalmente duran alrededor de 30 minutos, pero recibí un bloque de tiempo de 2 horas para esta negociación.Entonces, traje los productos de nuestra empresa que se encuentran actualmente en el mercado, los productos fabricados por nuestros rivales y nuestras nuevas versiones. Dediqué una hora a explicar nuestros nuevos productos y las condiciones actuales del mercado. Una vez que terminó mi explicación, les dije a todos los precios minoristas sugeridos. En respuesta, los compradores presentes dijeron: "Estos son productos excelentes y queremos venderlos a esos precios".
Lo que aprendí de esa experiencia fue que el trabajo funciona bien cuando eres un apasionado y cuando entiendes la perspectiva de tu cliente al hacer propuestas. En otras palabras, aprendí que cuando las cosas no van bien, la solución es volver a los Principios y Valores de Acción de la Esencia Pigeon.